Звоните: (495)741-85-07

бизнес-тренингикорпоративное обучениесеминары по управлению
Центр Деловой Психологии «Сфера»

 Хотите получить консультацию или записаться на тренинг?

Переговоры в продажах

  БИЗНЕС - ТРЕНИНГИ

  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ

  РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

  РЕГИОНАЛЬНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

  О ЦЕНТРЕ

  ТРЕНЕРЫ

  КОНТАКТЫ

  Партнеры


 

 

Целевая аудитория: менеджер по продажам, руководитель отдела продаж.

Описание занятия:

Тренинг построен на практическом опыте автора и содержит в себе алгоритм проведения переговоров в рознице и в опте, разбор ролей продавца и покупателя, принятие решения по проведению или не проведению презентации, психологические аспекты переговоров.

Тренинг включает в себя классическую «гарвардскую» школу переговоров «win-win», а также рассматривает систему переговоров без возражений Джима Кемпа «сначала скажите «НЕТ»», позволяющую не только заключить сделку, но и получить максимально выгодные условия.

Занятие начинается разбором особенностей продаж «от покупателя» и переходит к «продавцу», давая возможность обучить начинающих продавцов, не участвовавших в сделках. Происходит ознакомление с системой ТЗК (точка зрения клиента).
 
Затем изучаются особенности и отличия переговоров на встречах от телефонных переговоров, особенности работы с различными видами «покупателей» -
руководителями, специалистами, секретарями, менеджерами по закупке.

Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера, в процессе этого рассматривается взаимодействие между менеджерами отдела продаж, особенности обучения и самообучения вновь пришедших на работу менеджеров; все обучаемые успевают пройти упражнения, максимально приближенные к коммерческим переговорам.

Цели занятия:

• Ввести слушателей в процесс переговоров, как части системы корпоративных продаж;
• Дать понятие различных видов переговоров, очно и по телефону;
• Сформировать понимание алгоритма подготовки и проведения переговоров;
• Обучить решению практических задач по управлению переговорами и совершению сделки;

Методы обучения: в курсе предусматривается использование различных методов обучения. Возможны "неудобные вопросы" слушателей.
Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с преподавателем.
Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения. 
Case-studies : по биографии и деловым связям ведущего.

Программа:

1 Покупатель и продавец:

• Определение розницы и опта;
• Ожидания покупателя и продавца в продажах;
• Фигура покупателем, его мотивация и цели;
• Взаимодействие покупателя и продавца;

2 Построение работы с клиентом:

• Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом;
• Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам;
• Распространённые сложности и способы решения;
• Потребности и презентации.

3 Классическая (гарвардская) технология переговоров:

• Подготовка к переговорам;
• Переговоры при встрече «продавца» и «покупателя»;
• Переговоры «продавца» и «покупателя» по телефону;
• Переговоры с несколькими «покупателями»;
• Работа с возражениями, завершение сделки;
• Сложности в переговорах и оценка эффективности.

4 Противодействия манипуляциям:

• Виды манипуляций;
• Способы распознаваний и отражений (защита);
• Распознавание стратегии манипулятора;
• Принятие корректных ответных мер;

5 Переговоры «по Джиму Кемпу»: сначала скажите «нет»:

• Эффект Коломбо;
• Сначала скажите «нет»;
• Контроль процесса, а не результата;
• Движущие силы и «горючее» переговоров;
• Забота; контрвопрос; связка; «3+»; «травить леску»; «качели»;
• Описание, а не создание «боли» клиента;
• «Бюджет переговоров» и как им пользоваться;
• Повестка дня и план переговоров как мощное оружие;
• Подготовка к завершению переговоров.

 

 

 

Тренинги

бизнес-тренинги

 

 Создание сайта Cве Арт
 Cms Sspro
  Яндекс цитирования   e-Ducate.ru: Каталог семинаров, тренингов   Rambler's Top100    

бизнес-тренинги, корпоративное обучение, семинары по управлению, тренинги