Звоните: (495)741-85-07

бизнес-тренингикорпоративное обучениесеминары по управлению
Центр Деловой Психологии «Сфера»

 Хотите получить консультацию или записаться на тренинг?

Переговоры в продажах

  БИЗНЕС - ТРЕНИНГИ

  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ

  РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

  РЕГИОНАЛЬНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

  О ЦЕНТРЕ

  ТРЕНЕРЫ

  КОНТАКТЫ

  Партнеры


 

 

Целевая аудитория: менеджер по продажам, руководитель отдела продаж.

Описание занятия:

Тренинг построен на практическом опыте автора и содержит в себе алгоритм проведения переговоров в рознице и в опте, разбор ролей продавца и покупателя, принятие решения по проведению или не проведению презентации, психологические аспекты переговоров.

Тренинг включает в себя классическую «гарвардскую» школу переговоров «win-win», а также рассматривает систему переговоров без возражений Джима Кемпа «сначала скажите «НЕТ»», позволяющую не только заключить сделку, но и получить максимально выгодные условия.

Занятие начинается разбором особенностей продаж «от покупателя» и переходит к «продавцу», давая возможность обучить начинающих продавцов, не участвовавших в сделках. Происходит ознакомление с системой ТЗК (точка зрения клиента).
 
Затем изучаются особенности и отличия переговоров на встречах от телефонных переговоров, особенности работы с различными видами «покупателей» -
руководителями, специалистами, секретарями, менеджерами по закупке.

Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера, в процессе этого рассматривается взаимодействие между менеджерами отдела продаж, особенности обучения и самообучения вновь пришедших на работу менеджеров; все обучаемые успевают пройти упражнения, максимально приближенные к коммерческим переговорам.

Цели занятия:

• Ввести слушателей в процесс переговоров, как части системы корпоративных продаж;
• Дать понятие различных видов переговоров, очно и по телефону;
• Сформировать понимание алгоритма подготовки и проведения переговоров;
• Обучить решению практических задач по управлению переговорами и совершению сделки;

Методы обучения: в курсе предусматривается использование различных методов обучения. Возможны "неудобные вопросы" слушателей.
Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с преподавателем.
Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения. 
Case-studies : по биографии и деловым связям ведущего.

Программа:

1 Покупатель и продавец:

• Определение розницы и опта;
• Ожидания покупателя и продавца в продажах;
• Фигура покупателем, его мотивация и цели;
• Взаимодействие покупателя и продавца;

2 Построение работы с клиентом:

• Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом;
• Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам;
• Распространённые сложности и способы решения;
• Потребности и презентации.

3 Классическая (гарвардская) технология переговоров:

• Подготовка к переговорам;
• Переговоры при встрече «продавца» и «покупателя»;
• Переговоры «продавца» и «покупателя» по телефону;
• Переговоры с несколькими «покупателями»;
• Работа с возражениями, завершение сделки;
• Сложности в переговорах и оценка эффективности.

4 Противодействия манипуляциям:

• Виды манипуляций;
• Способы распознаваний и отражений (защита);
• Распознавание стратегии манипулятора;
• Принятие корректных ответных мер;

5 Переговоры «по Джиму Кемпу»: сначала скажите «нет»:

• Эффект Коломбо;
• Сначала скажите «нет»;
• Контроль процесса, а не результата;
• Движущие силы и «горючее» переговоров;
• Забота; контрвопрос; связка; «3+»; «травить леску»; «качели»;
• Описание, а не создание «боли» клиента;
• «Бюджет переговоров» и как им пользоваться;
• Повестка дня и план переговоров как мощное оружие;
• Подготовка к завершению переговоров.

 

 

 

 06.10.08
НОВОЕ РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

 

 27.02.08
Наш новый адрес

 

 27.02.08
Предлагаем в аренду зал для тренингов

 

 19.07.07
Предложение по выездным мероприятиям

 

 19.07.07
Только для региональных тренинговых компаний

 

 19.07.07
Новые тренинги по личностному росту

 

 19.07.07
Скидки на открытые тренинги

 

 18.07.07
Новая услуга

 

 03.07.07
16 - 17 июля 2007г.: Практический мерчендайзинг

 

 03.07.07
23 - 24 июля 2007г.: Клиентский сервис

 


 

Архив новостей  

 

Тренинги

бизнес-тренинги

 

 Создание сайта Cве Арт
 Cms Sspro
  Яндекс цитирования   e-Ducate.ru: Каталог семинаров, тренингов   Rambler's Top100    

бизнес-тренинги, корпоративное обучение, семинары по управлению, тренинги