Звоните: (495)741-85-07

бизнес-тренингикорпоративное обучениесеминары по управлению
Центр Деловой Психологии «Сфера»

 Хотите получить консультацию или записаться на тренинг?

Эффективное управление системой продаж в компании

  БИЗНЕС - ТРЕНИНГИ

  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ

  РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

  РЕГИОНАЛЬНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

  О ЦЕНТРЕ

  ТРЕНЕРЫ

  КОНТАКТЫ

  Партнеры


 

 

Рынок FMCG (Fast Moving Consumer Goods) очень динамичен. Конкурентная борьба на нем высока, как нигде, и выжить в ней становится все труднее.
Сегодня лидерство принадлежит компаниям с правильно поставленными целями и задачами, эффективной стратегией и тактикой, но это еще не все. Построение эффективной и гибкой организационной структуры, применение современных клиентоориентированных концепций на практике, создание успешной команды, правильная организация текущей работы,  умение наладить и поддерживать отношения с клиентами,  экономический анализ, продвижение, эффективное ценообразование… Эти и многие другие вопросы волнуют практически всех, желающих не только добиться успеха, но и удержать уже достигнутые позиции.

При создании курса использован реальный опыт и примеры из практики таких крупнейших компаний, как Procter & Gamble и Coca Cola, на постсоветском пространстве.

Зачем этому учится:

• Получение новых знаний, как и систематизация уже имеющихся, позволят гарантировано увеличить эффективность существующей системы продаж или создать новую на высоком уровне;
• Опыт успешных компаний позволит не только избежать ошибок, но и добиться потрясающих результатов;
• Методики, представленные в курсе, практические задания и ситуации, позволят применять полученные знания «с колес».

Целевая аудитория:

Коммерческие директора, руководители сбытовых служб и подразделений.

В результате обучения, Вы сможете:

• Правильно ставить цели и формулировать задачи отдела продаж, в рамках целей и задач компании, разрабатывать конкретный план мероприятий по достижению поставленных целей, что существенно увеличит вероятность успеха всего бизнеса;
• Применять на практике современные подходы и методики в областях создания системы продаж, построения организационной структуры, применения клиентоориентированных концепций, оценки рынка, выбора каналов дистрибуции и разработки стратегии распределения, разработки системы KPI и мотивации персонала;
• Добиться повышения эффективности не только отдела продаж, но и других составляющих системы (логистика, продвижение, ценообразование);
• Повысить собственную эффективность за счет комплексного подхода к управлению продажами;
• Повысить уровень лояльности клиентов к Вашей компании и потребителей к вашим товарам.

Программа семинара:

Система продаж. Как сделать ее эффективной

• Из чего состоит система продаж. Необходимые условия ее эффективности.
• Как правильно определить цели отдела продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач компании.
• Применение Balanced Scorecard для формирования системы целей, задач и показателей.
• Выбор существующей стратегии продаж или разработка собственной
• Понятие каналов сбыта. Многоуровневая модель каналов сбыта.
• Оценка эффективности и выбор оптимальных каналов сбыта.

Кейсы, модели, методики:

• Алгоритм постановки целей и формирования задач.
• Разработка стратегии.
• Мультифакторная методика расчета эффективности каналов сбыта.
• Решение задач по определению пороговой эффективности каналов сбыта

Оценка и анализ рынка и места компании на нем 

• Оценки емкости рынка. Практические методы расчетов.
• Позиционирование компании на рынке.
• Сегментирование потребителей. Выделение целевых аудиторий клиентов и конечных потребителей.
• Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000)
• SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами. Разработка плана оптимизации

Кейсы, модели, методики:

• Методика формирования портрета клиента и потребителя.
• Оценка привлекательности сегментов: клиенты и конечные потребители.
• Оценка конкурентов, устранение разрывов и формирование конкурентных преимуществ.

Организация деятельности отдела продаж

• Продуктовый и региональный подход при создании оптимальной организационной структуры. Практический опыт крупнейших компаний.
• Методика расчета количества персонала по должностям.
• Должностные обязанности и распределение полномочий. Карта компетенций персонала
• Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика). Матрица взаимосвязей.
• Разработка сбалансированной комплексной системы KPI (ключевых показателей эффективности). Подход Каплана и Нортона.
• Построение эффективной системы материальной и нематериальной мотивации. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель.
• Где найти и как подготовить успешных менеджеров и торговых представителей (критерии отбора, ввод в должность, наставничество, чему и как учить).
• Как создать настоящую команду. Теория стаи
• Планирование работы менеджеров с клиентами
• Организация отчетности персонала, виды отчетов, построение системы без бюрократии
• Как эффективно контролировать работу персонала и участвовать в ней

Кейсы, модели, методики:

• Разработка организационной структуры.
• Расчет количества персонала.
• Создание матрицы взаимосвязей внутри системы продаж.
• Алгоритм найма, обучения, ввода в должность и развития персонала.
• Примеры и разработка собственной системы мотивации. Защита предложенных моделей.
• Разбор практических ситуаций.

Построение клиентоориентированной системы

• Концепция CRM и ее применение на практике.
• Организация компании в соответствии с концепцией CRM. Этапы. Бизнес-процессы.
• Решения по автоматизации системы CRM. Обзор и рекомендации. Автоматизация своими силами в условиях ограниченности ресурсов.

Кейсы, модели, методики:

• Подготовка плана внедрения CRM системы в компании;

Управление прямыми продажами. Работа с клиентами

• Виды клиентов. Розничные форматы
• Оценка и ранжирование клиентов. ABC анализ клиентов по нескольким показателям.
• Как пройти кастинг. Как сети принимают решения о работе с поставщиками. Что на самом деле важно.
• Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции и не только. Разработка эффективного предложения, которое: а) захотят прочитать, б) внимательно прочитают до конца, в) дочитав до конца, захотят сотрудничать, или, по крайней мере, встретиться.
• Стратегии входа на полки. Варианты, плюсы  и минусы
• Совместное управление ассортиментом. Построение сквозных структур управления продуктами и категориями.
• Как удержать место на полке. Позиционная война.
• Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания
• Современные средства организации работы торговых представителей.

Кейсы, модели, методики:

• Разработка коммерческого предложения;
• Разработка стандартов по работе с клиентами разных рангов.

Управление продвижением товаров

• BTL мероприятия, их виды и эффективность.
• Комплексный подход к организации и проведению BTL мероприятий (формирование целей, задач, графиков, карт проведения).
• Как не допустить ошибки при работе со специальными ценами.
• Как получить максимальный эффект от BTL мероприятий.

Кейсы, модели, методики:

• Алгоритм организации и проведения BTL мероприятий.
• Подготовка и защита плана проведения BTL мероприятия.

Управление ценами с точки зрения эффективности

• Стратегии ценообразования
• Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности
• Методология разработки ценовых моделей для розницы
• Как победить конкурентов, ведущих ценовую войну

Кейсы, модели, методики:

• Разработка комплексной ценовой модели.

Управление логистической цепочкой в соответствии с концепцией ECR

• Цели и задачи организации логистики
• Суть концепции ECR
• Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования
• Построение эффективной логистической цепи

 

 

 

 06.10.08
НОВОЕ РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

 

 27.02.08
Наш новый адрес

 

 27.02.08
Предлагаем в аренду зал для тренингов

 

 19.07.07
Предложение по выездным мероприятиям

 

 19.07.07
Только для региональных тренинговых компаний

 

 19.07.07
Новые тренинги по личностному росту

 

 19.07.07
Скидки на открытые тренинги

 

 18.07.07
Новая услуга

 

 03.07.07
16 - 17 июля 2007г.: Практический мерчендайзинг

 

 03.07.07
23 - 24 июля 2007г.: Клиентский сервис

 


 

Архив новостей  

 

Тренинги

бизнес-тренинги

 

 Создание сайта Cве Арт
 Cms Sspro
  Яндекс цитирования   e-Ducate.ru: Каталог семинаров, тренингов   Rambler's Top100    

бизнес-тренинги, корпоративное обучение, семинары по управлению, тренинги