Звоните: (495)741-85-07

бизнес-тренингикорпоративное обучениесеминары по управлению
Центр Деловой Психологии «Сфера»

 Хотите получить консультацию или записаться на тренинг?

Эффективное управление системой продаж в компании

  БИЗНЕС - ТРЕНИНГИ

  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ

  РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

  РЕГИОНАЛЬНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

  О ЦЕНТРЕ

  ТРЕНЕРЫ

  КОНТАКТЫ

  Партнеры


кованые лестницы в доме www.k-metal.ru
 

 

Рынок FMCG (Fast Moving Consumer Goods) очень динамичен. Конкурентная борьба на нем высока, как нигде, и выжить в ней становится все труднее.
Сегодня лидерство принадлежит компаниям с правильно поставленными целями и задачами, эффективной стратегией и тактикой, но это еще не все. Построение эффективной и гибкой организационной структуры, применение современных клиентоориентированных концепций на практике, создание успешной команды, правильная организация текущей работы,  умение наладить и поддерживать отношения с клиентами,  экономический анализ, продвижение, эффективное ценообразование… Эти и многие другие вопросы волнуют практически всех, желающих не только добиться успеха, но и удержать уже достигнутые позиции.

При создании курса использован реальный опыт и примеры из практики таких крупнейших компаний, как Procter & Gamble и Coca Cola, на постсоветском пространстве.

Зачем этому учится:

• Получение новых знаний, как и систематизация уже имеющихся, позволят гарантировано увеличить эффективность существующей системы продаж или создать новую на высоком уровне;
• Опыт успешных компаний позволит не только избежать ошибок, но и добиться потрясающих результатов;
• Методики, представленные в курсе, практические задания и ситуации, позволят применять полученные знания «с колес».

Целевая аудитория:

Коммерческие директора, руководители сбытовых служб и подразделений.

В результате обучения, Вы сможете:

• Правильно ставить цели и формулировать задачи отдела продаж, в рамках целей и задач компании, разрабатывать конкретный план мероприятий по достижению поставленных целей, что существенно увеличит вероятность успеха всего бизнеса;
• Применять на практике современные подходы и методики в областях создания системы продаж, построения организационной структуры, применения клиентоориентированных концепций, оценки рынка, выбора каналов дистрибуции и разработки стратегии распределения, разработки системы KPI и мотивации персонала;
• Добиться повышения эффективности не только отдела продаж, но и других составляющих системы (логистика, продвижение, ценообразование);
• Повысить собственную эффективность за счет комплексного подхода к управлению продажами;
• Повысить уровень лояльности клиентов к Вашей компании и потребителей к вашим товарам.

Программа семинара:

Система продаж. Как сделать ее эффективной

• Из чего состоит система продаж. Необходимые условия ее эффективности.
• Как правильно определить цели отдела продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач компании.
• Применение Balanced Scorecard для формирования системы целей, задач и показателей.
• Выбор существующей стратегии продаж или разработка собственной
• Понятие каналов сбыта. Многоуровневая модель каналов сбыта.
• Оценка эффективности и выбор оптимальных каналов сбыта.

Кейсы, модели, методики:

• Алгоритм постановки целей и формирования задач.
• Разработка стратегии.
• Мультифакторная методика расчета эффективности каналов сбыта.
• Решение задач по определению пороговой эффективности каналов сбыта

Оценка и анализ рынка и места компании на нем 

• Оценки емкости рынка. Практические методы расчетов.
• Позиционирование компании на рынке.
• Сегментирование потребителей. Выделение целевых аудиторий клиентов и конечных потребителей.
• Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000)
• SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами. Разработка плана оптимизации

Кейсы, модели, методики:

• Методика формирования портрета клиента и потребителя.
• Оценка привлекательности сегментов: клиенты и конечные потребители.
• Оценка конкурентов, устранение разрывов и формирование конкурентных преимуществ.

Организация деятельности отдела продаж

• Продуктовый и региональный подход при создании оптимальной организационной структуры. Практический опыт крупнейших компаний.
• Методика расчета количества персонала по должностям.
• Должностные обязанности и распределение полномочий. Карта компетенций персонала
• Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика). Матрица взаимосвязей.
• Разработка сбалансированной комплексной системы KPI (ключевых показателей эффективности). Подход Каплана и Нортона.
• Построение эффективной системы материальной и нематериальной мотивации. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель.
• Где найти и как подготовить успешных менеджеров и торговых представителей (критерии отбора, ввод в должность, наставничество, чему и как учить).
• Как создать настоящую команду. Теория стаи
• Планирование работы менеджеров с клиентами
• Организация отчетности персонала, виды отчетов, построение системы без бюрократии
• Как эффективно контролировать работу персонала и участвовать в ней

Кейсы, модели, методики:

• Разработка организационной структуры.
• Расчет количества персонала.
• Создание матрицы взаимосвязей внутри системы продаж.
• Алгоритм найма, обучения, ввода в должность и развития персонала.
• Примеры и разработка собственной системы мотивации. Защита предложенных моделей.
• Разбор практических ситуаций.

Построение клиентоориентированной системы

• Концепция CRM и ее применение на практике.
• Организация компании в соответствии с концепцией CRM. Этапы. Бизнес-процессы.
• Решения по автоматизации системы CRM. Обзор и рекомендации. Автоматизация своими силами в условиях ограниченности ресурсов.

Кейсы, модели, методики:

• Подготовка плана внедрения CRM системы в компании;

Управление прямыми продажами. Работа с клиентами

• Виды клиентов. Розничные форматы
• Оценка и ранжирование клиентов. ABC анализ клиентов по нескольким показателям.
• Как пройти кастинг. Как сети принимают решения о работе с поставщиками. Что на самом деле важно.
• Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции и не только. Разработка эффективного предложения, которое: а) захотят прочитать, б) внимательно прочитают до конца, в) дочитав до конца, захотят сотрудничать, или, по крайней мере, встретиться.
• Стратегии входа на полки. Варианты, плюсы  и минусы
• Совместное управление ассортиментом. Построение сквозных структур управления продуктами и категориями.
• Как удержать место на полке. Позиционная война.
• Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания
• Современные средства организации работы торговых представителей.

Кейсы, модели, методики:

• Разработка коммерческого предложения;
• Разработка стандартов по работе с клиентами разных рангов.

Управление продвижением товаров

• BTL мероприятия, их виды и эффективность.
• Комплексный подход к организации и проведению BTL мероприятий (формирование целей, задач, графиков, карт проведения).
• Как не допустить ошибки при работе со специальными ценами.
• Как получить максимальный эффект от BTL мероприятий.

Кейсы, модели, методики:

• Алгоритм организации и проведения BTL мероприятий.
• Подготовка и защита плана проведения BTL мероприятия.

Управление ценами с точки зрения эффективности

• Стратегии ценообразования
• Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности
• Методология разработки ценовых моделей для розницы
• Как победить конкурентов, ведущих ценовую войну

Кейсы, модели, методики:

• Разработка комплексной ценовой модели.

Управление логистической цепочкой в соответствии с концепцией ECR

• Цели и задачи организации логистики
• Суть концепции ECR
• Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования
• Построение эффективной логистической цепи

 

 

 

Тренинги

бизнес-тренинги

 

 Создание сайта Cве Арт
 Cms Sspro
  Яндекс цитирования   e-Ducate.ru: Каталог семинаров, тренингов   Rambler's Top100    

бизнес-тренинги, корпоративное обучение, семинары по управлению, тренинги