Ассортиментом управляют абсолютно все, даже те, кто не знает, как это делать правильно, и те, кто думают, что знают, но на самом деле это не так. По-другому и быть не может, так как торговля без товаров - это совсем не торговля, или почти не торговля (все мы помним пустые прилавки советских магазинов). А если Вам нужен товар, вы его закупаете и продаете, значит, вы уже управляете ассортиментом. А если вы это делаете, то весьма вероятно, что имеете те же проблемы, с которыми сталкивается подавляющее большинство коллег, и которые не позволяют добиться должной эффективности…
Цель семинара – научится эффективно управлять ассортиментом, с применением современных методик, комплексно в рамках единой системы, в условиях высокой конкуренции и растущих потребительских предпочтений.
Семинар рассчитан на коммерческих директоров, начальников отделов закупок и продаж, категорийных менеджеров и других специалистов, занимающихся управлением ассортиментом.
Благодаря полученным знаниям Вы сможете добиться увеличения прибыли за счет построения высокоэффективной системы управления ассортиментом, правильной сегментации рынка и определения четких целевых аудиторий, фокусированию и концентрации в конкурентной среде, комплексному подходу в работе с поставщиками, анализу конкурентов и устранению разрывов или увеличению конкурентных преимуществ, многокритериальному анализу ассортимента и его комплексной оптимизации.
Программа семинара
Ассортимент розничной точки
• Проблематика управление ассортиментом розничной точки • Понятие ассортимента и цели управления ассортиментом магазина • Классификация товаров для целей управления • Структура и последовательность анализа ассортимента • Учет стоимости материальных и нематериальных ресурсов при управлении ассортиментом
Документы и методики:
• Пример классификации ассортимента • Система учета реальных затрат на ассортимент
Клиенты
• Как выяснить, что необходимо клиентам • Проведение исследований своими силами • Проблема сегментации и позиционирования магазина • Выбор целевого сегмента для магазина • Алгоритм формирования ассортимента исходя из целевых сегментов
Документы и методики:
• Выбор целевого сегмента по методике 1000х1000 • Варианты сегментирования потребителей • Примеры анкет для исследований • Анализ удовлетворенности клиентов ассортиментом
Конкуренты
• Бенчмаркинг: как сравнивать себя с конкурентами и делать из этого полезные выводы • Как победить в ценовых войнах • Отстройка по ассортименту от конкурентов • Учет ассортимента ближайших конкурентов при формировании ассортимента • Ассортиментное айкидо: искусство использовать силу и инерцию противника
Документы и методики:
• Методика проведения сравнительного анализа • Алгоритм устранения разрывов
Контрагенты
• Многокритериальное рейтингование поставщиков • Формирование ассортимента с учетом информации о поставщиках • Стратегии по поставщикам
Документы и методики:
Критерии и технология построения рейтинга поставщиков
Компания
• Математические и графические модели анализа ассортимента • Анализ ассортимента на соответствие стратегическим целям компании • Ценообразование с учетом новых знаний и целей • Ручной анализ ассортимента и экспертные оценки • Многокритериальная оценка ассортимента и принятие решений
Документы и методики:
Матрицы анализа ассортимента (Дибба, BCG и другие) • Финансовые показатели анализа ассортимента • Определение цены товара на основе подхода PSM • Матрицы и алгоритм выявления взаимосвязанного спроса
Внедрение системы регулярного управления ассортиментом
• Система регулярных действий по управлению ассортиментом в компании • Структура и количество персонала, полномочия управляющих ассортиментом • По результатам семинара слушатели получат набор документом и методики, которые смогут применить по возвращении с семинара.
|