Звоните: (495)741-85-07

бизнес-тренингикорпоративное обучениесеминары по управлению
Центр Деловой Психологии «Сфера»

 Хотите получить консультацию или записаться на тренинг?

Активные продажи в высококонкурентной среде

  БИЗНЕС - ТРЕНИНГИ

  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ

  РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

  РЕГИОНАЛЬНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

  О ЦЕНТРЕ

  ТРЕНЕРЫ

  КОНТАКТЫ

  Партнеры


 

 

Данный тренинг рассчитан  на сотрудников компаний.

Целью тренинга является создание у всех участников единого маркетингового видения и понятийного аппарата по теме «продажи как процесс». Изучение и отработка особенностей ведения всех видов продаж. Оснащение всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования. Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.

В результате тренинга участники получат: целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж. Получат знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж.

® Данная тренинговая программа построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут  органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.

® Для повышения эффекта от прохождения обучения, данная программа предусматривает постренинговое сопровождение в виде специально разработанных методических пособий, которые помогут участникам закрепить полученные знания.

1. «Продукт-товар-услуга»

• пониманию, что же они продают на самом деле (кварцсодержащие кристаллические материалы, услуги, бизнес);
• пониманию и использованию термина «товар» как маркетинговой системы;
• использовать технологию выявления и структурирования конкурентных преимуществ: модель «О.П.Ц.» (компании, ассортимента продукции, услуг, бизнеса);
• эффективному пониманию терминов «Цена» и «Стоимость»;
• пониманию технологии формирование цены по алгоритму: «продукция» - «свойства» - «ценность».

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ возможность выявления, анализа и структурирования блока информации по компании, ассортименту продукции, пакету услуг;
€ проведение конкурентного анализа выше описанного блока информации;
€ умение аргументировано объяснить клиентам какая часть (компонент) системы «товар» сколько стоит и как сможет удовлетворить его конкретные потребности;
€ предотвращение возникновения у клиента не понимания ценовой политики компании и как следствие этого появления возражений;
€ получение эффективных и разнообразных аргументов;
€ возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.

2. «Технологии и мотивам совершения покупок»

• понимать и использовать технологию совершения покупок различными категориями покупателей;
® использовать технологию «Т.С.С.П.» совмещения свойств продукции с потребностями клиентов, лучше знать свою продукцию;
• проводить диагностику  и выявлять доминирующие потребности клиентов используя модели «SABONE» и «C.A.& M.B.B.»®; 
• понимать основные потребности людей и мотивы их поведения;
• управлять процессом принятия решения о покупке.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ получение эффективных и разнообразных аргументов.
€ получение возможностей: сокращения времени на одну торговую операцию, более точного и полного удовлетворения потребностей клиентов, минимизации использования ресурсов компании, минимизация количества недовольных или потерянных клиентов;
€ получение универсальной технологии построенной на базовых постулатах маркетинга;
€ возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.

3. «Методологии построения и проведения презентации товара и услуг».

• создавать и эффективно проводить презентацию продукции или услуг компании.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ получение готовой к применению, мощной и универсальной модели создания и проведения презентации продукции компании;
€ возможность быстрой оптимизации и формализации данной модели в соответствии с  бизнесом компании;
€ возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.

4. «Подготовке себя к общению с клиентами»

  •  осознанию себя как представителя компании, умению эффективно управлять своими состояниями и невербальными проявлениями и максимально эффективно проводить самонастройку для работы с клиентами.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ возможность определиться своим ли делом вы занимаетесь;
€ возможность возникновения, поддержания и увеличения лояльности к своей компании;
€ возможность увеличения эффективности выполнения работы;
€ возможность раскрытия собственного потенциала как работника;
€ возможность сокращения количества попадающихся лично вам «трудных», «нудных», «тупых» клиентов;
€ возможность длительного сохранения работоспособного состояния;
€ возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.

5. «Технологии ведения продаж»

• правильному пониманию процесса продаж;
• пониманию различия между существующими стратегиями ведения продаж;
• владению наиболее эффективным способом ведения продаж различным категориям клиентов;
• пониманию технологии ведению продаж по этапам, с возможностью ее дальнейшей модификации под бизнес своей компании.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ возможность увеличения объемов продаж при использовании консультативного способа ведения продаж;
€ возможность модификации и оптимизации технологического процесса продаж в своей компании;
€ возможность создания условий для дальнейшего эффективного развития бизнеса;
€ возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.

6. «Первый контакт с клиентом»

• подготовке к проведению процесса продаж;
• мониторинг бизнеса клиента;
• основным правилам поведения при первом посещении или контакте с клиентом.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ умение максимально эффективно организовать и построить свою работу с клиентами;
€ умение не идти на поводу у клиента;
€ умение определять основные компоненты бизнеса клиента и эффективно выстраивать с ними взаимоотношения;
возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.
    
Программа тренинга:

1.«Продукт»

  • Что мы продаем на самом деле?
  • В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга».
  • Понимание товара как маркетинговой системы.
  • Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц».
  • Маркетинговое описание понятия «цена».
  • Формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность».
  • Модель цена и стоимость. 

Понимание участниками разницы в маркетинговых понятиях: «Продукт»-«Товар»-«Услуга». Участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж.

Участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества. Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит. 

2. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг».

® «Блочная презентация».  Получение участниками алгоритма и некоторого опыта  его использования для построения и проведения эффективной презентации бизнеса своей компании. Информационный блок.
Упражнения  в подгруппах.

3.«Технология  совершения покупок»

  • Потребности покупателей.
  • В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
  • Технология совершения покупок Ф. Котлер.

® Модель «Т.С.С.П.»    - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей. Понимание участниками процесса совершения  покупки.

Владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки». Получение инструментов и некоторого опыта их использования для  управления процессом принятия решения о покупке покупателем. 

4. «Мотивы совершения покупок»

  • Мотивы совершения  покупок - модель S.A.B.O.N.E.
  • Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки.
  • Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу). 
  • Психологические портреты покупателей.
  • Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов модель «C.A.& M.B.B.».

 Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей. Получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке. 5. «Осознание себя как продавца».


5. ® Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».

 Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон,  выявление своего потенциала. Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца. Получение инструментов и опыта их использования для подготовки  к ведению переговоров. 

6. «Технология продаж».

  • Определение понятия продажи.
  • Продажи как процесс.® Существующие способы/подходы ведения продаж
  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей. 

Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей. Получение участниками опыта в использовании различных способов/подходов ведения продаж. Выбор оптимальной стратегии  продаж. Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. 

7. «Первое посещение клиента»

  • Основные принципы размещения розничных торговых точек.
  • Форматы или типизация ретейлеров.
  • Мониторинг торговой точки или компании клиента.
  • Основные правила первого посещения клиента (контакта, звонка).

Получение участниками инструментов и опыта их использования для проведения максимально эффективной подготовки к первому визиту к клиенту: мониторинг торговой точки или компании клиента.
 

 

 

Тренинги

бизнес-тренинги

 

 Создание сайта Cве Арт
 Cms Sspro
  Яндекс цитирования   e-Ducate.ru: Каталог семинаров, тренингов   Rambler's Top100    

бизнес-тренинги, корпоративное обучение, семинары по управлению, тренинги