Звоните: (495)741-85-07

бизнес-тренингикорпоративное обучениесеминары по управлению
Центр Деловой Психологии «Сфера»

 Хотите получить консультацию или записаться на тренинг?

Активные продажи в высококонкурентной среде

  БИЗНЕС - ТРЕНИНГИ

  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ

  РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

  РЕГИОНАЛЬНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

  О ЦЕНТРЕ

  ТРЕНЕРЫ

  КОНТАКТЫ

  Партнеры


 

 

Данный тренинг рассчитан  на сотрудников компаний.

Целью тренинга является создание у всех участников единого маркетингового видения и понятийного аппарата по теме «продажи как процесс». Изучение и отработка особенностей ведения всех видов продаж. Оснащение всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования. Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.

В результате тренинга участники получат: целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж. Получат знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж.

® Данная тренинговая программа построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут  органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.

® Для повышения эффекта от прохождения обучения, данная программа предусматривает постренинговое сопровождение в виде специально разработанных методических пособий, которые помогут участникам закрепить полученные знания.

1. «Продукт-товар-услуга»

• пониманию, что же они продают на самом деле (кварцсодержащие кристаллические материалы, услуги, бизнес);
• пониманию и использованию термина «товар» как маркетинговой системы;
• использовать технологию выявления и структурирования конкурентных преимуществ: модель «О.П.Ц.» (компании, ассортимента продукции, услуг, бизнеса);
• эффективному пониманию терминов «Цена» и «Стоимость»;
• пониманию технологии формирование цены по алгоритму: «продукция» - «свойства» - «ценность».

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ возможность выявления, анализа и структурирования блока информации по компании, ассортименту продукции, пакету услуг;
€ проведение конкурентного анализа выше описанного блока информации;
€ умение аргументировано объяснить клиентам какая часть (компонент) системы «товар» сколько стоит и как сможет удовлетворить его конкретные потребности;
€ предотвращение возникновения у клиента не понимания ценовой политики компании и как следствие этого появления возражений;
€ получение эффективных и разнообразных аргументов;
€ возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.

2. «Технологии и мотивам совершения покупок»

• понимать и использовать технологию совершения покупок различными категориями покупателей;
® использовать технологию «Т.С.С.П.» совмещения свойств продукции с потребностями клиентов, лучше знать свою продукцию;
• проводить диагностику  и выявлять доминирующие потребности клиентов используя модели «SABONE» и «C.A.& M.B.B.»®; 
• понимать основные потребности людей и мотивы их поведения;
• управлять процессом принятия решения о покупке.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ получение эффективных и разнообразных аргументов.
€ получение возможностей: сокращения времени на одну торговую операцию, более точного и полного удовлетворения потребностей клиентов, минимизации использования ресурсов компании, минимизация количества недовольных или потерянных клиентов;
€ получение универсальной технологии построенной на базовых постулатах маркетинга;
€ возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.

3. «Методологии построения и проведения презентации товара и услуг».

• создавать и эффективно проводить презентацию продукции или услуг компании.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ получение готовой к применению, мощной и универсальной модели создания и проведения презентации продукции компании;
€ возможность быстрой оптимизации и формализации данной модели в соответствии с  бизнесом компании;
€ возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.

4. «Подготовке себя к общению с клиентами»

  •  осознанию себя как представителя компании, умению эффективно управлять своими состояниями и невербальными проявлениями и максимально эффективно проводить самонастройку для работы с клиентами.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ возможность определиться своим ли делом вы занимаетесь;
€ возможность возникновения, поддержания и увеличения лояльности к своей компании;
€ возможность увеличения эффективности выполнения работы;
€ возможность раскрытия собственного потенциала как работника;
€ возможность сокращения количества попадающихся лично вам «трудных», «нудных», «тупых» клиентов;
€ возможность длительного сохранения работоспособного состояния;
€ возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.

5. «Технологии ведения продаж»

• правильному пониманию процесса продаж;
• пониманию различия между существующими стратегиями ведения продаж;
• владению наиболее эффективным способом ведения продаж различным категориям клиентов;
• пониманию технологии ведению продаж по этапам, с возможностью ее дальнейшей модификации под бизнес своей компании.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ возможность увеличения объемов продаж при использовании консультативного способа ведения продаж;
€ возможность модификации и оптимизации технологического процесса продаж в своей компании;
€ возможность создания условий для дальнейшего эффективного развития бизнеса;
€ возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.

6. «Первый контакт с клиентом»

• подготовке к проведению процесса продаж;
• мониторинг бизнеса клиента;
• основным правилам поведения при первом посещении или контакте с клиентом.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

€ умение максимально эффективно организовать и построить свою работу с клиентами;
€ умение не идти на поводу у клиента;
€ умение определять основные компоненты бизнеса клиента и эффективно выстраивать с ними взаимоотношения;
возможность увидеть свои ошибки и не совершать их в дальнейшем.
    
Программа тренинга:

1.«Продукт»

  • Что мы продаем на самом деле?
  • В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга».
  • Понимание товара как маркетинговой системы.
  • Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц».
  • Маркетинговое описание понятия «цена».
  • Формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность».
  • Модель цена и стоимость. 

Понимание участниками разницы в маркетинговых понятиях: «Продукт»-«Товар»-«Услуга». Участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж.

Участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества. Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит. 

2. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг».

® «Блочная презентация».  Получение участниками алгоритма и некоторого опыта  его использования для построения и проведения эффективной презентации бизнеса своей компании. Информационный блок.
Упражнения  в подгруппах.

3.«Технология  совершения покупок»

  • Потребности покупателей.
  • В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
  • Технология совершения покупок Ф. Котлер.

® Модель «Т.С.С.П.»    - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей. Понимание участниками процесса совершения  покупки.

Владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки». Получение инструментов и некоторого опыта их использования для  управления процессом принятия решения о покупке покупателем. 

4. «Мотивы совершения покупок»

  • Мотивы совершения  покупок - модель S.A.B.O.N.E.
  • Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки.
  • Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу). 
  • Психологические портреты покупателей.
  • Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов модель «C.A.& M.B.B.».

 Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей. Получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке. 5. «Осознание себя как продавца».


5. ® Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».

 Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон,  выявление своего потенциала. Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца. Получение инструментов и опыта их использования для подготовки  к ведению переговоров. 

6. «Технология продаж».

  • Определение понятия продажи.
  • Продажи как процесс.® Существующие способы/подходы ведения продаж
  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей. 

Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей. Получение участниками опыта в использовании различных способов/подходов ведения продаж. Выбор оптимальной стратегии  продаж. Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. 

7. «Первое посещение клиента»

  • Основные принципы размещения розничных торговых точек.
  • Форматы или типизация ретейлеров.
  • Мониторинг торговой точки или компании клиента.
  • Основные правила первого посещения клиента (контакта, звонка).

Получение участниками инструментов и опыта их использования для проведения максимально эффективной подготовки к первому визиту к клиенту: мониторинг торговой точки или компании клиента.
 

 

 

 06.10.08
НОВОЕ РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

 

 27.02.08
Наш новый адрес

 

 27.02.08
Предлагаем в аренду зал для тренингов

 

 19.07.07
Предложение по выездным мероприятиям

 

 19.07.07
Только для региональных тренинговых компаний

 

 19.07.07
Новые тренинги по личностному росту

 

 19.07.07
Скидки на открытые тренинги

 

 18.07.07
Новая услуга

 

 03.07.07
16 - 17 июля 2007г.: Практический мерчендайзинг

 

 03.07.07
23 - 24 июля 2007г.: Клиентский сервис

 


 

Архив новостей  

 

Тренинги

бизнес-тренинги

 

 Создание сайта Cве Арт
 Cms Sspro
  Яндекс цитирования   e-Ducate.ru: Каталог семинаров, тренингов   Rambler's Top100    

бизнес-тренинги, корпоративное обучение, семинары по управлению, тренинги