Звоните: (495)741-85-07

бизнес-тренингикорпоративное обучениесеминары по управлению
Центр Деловой Психологии «Сфера»

 Хотите получить консультацию или записаться на тренинг?

Эффективный отдел продаж: от создания к результату

  БИЗНЕС - ТРЕНИНГИ

  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ

  РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

  РЕГИОНАЛЬНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

  О ЦЕНТРЕ

  ТРЕНЕРЫ

  КОНТАКТЫ

  Партнеры


 

 

Аудитория: Директора компаний, заместители, коммерческие директора, руководители отделов продаж.
________________________________________

Цели:

Систематизировать подход в построении отдела продаж и организации его эффективной работы.
Узнать о типовых ошибках в управлении и реализации кадровой стратегии в области продаж
Рассмотреть все факторы, влияющие на результативность продаж.
Освоить практические инструменты воздействия на ключевые показатели эффективности.
Получить практический инструмент для реформирования отдела продаж.

Результат.

Участники:

 Смогут избежать многих типовых ошибок в управлении отделом продаж.
 Оценят сильные и слабые стороны своих отделов продаж, выявят потенциал для повышения результативности.
 Смогут самостоятельно проводить диагностику эффективности и системно воздействовать на основные показатели.
 Получат возможность улучшить показатели продаж путем реформирования отдела и построения четкой системы контроля на всех уровнях.
 Смогут применить новые подходы в управлении отделом: эффективной мотивации, обучении, оценки результатов и принятия грамотных управленческих решений.

В основе программы лежит более, чем одиннадцатилетний опыт работы автора в сфере продаж: управление бизнесом, руководство продажами, консалтинговые проекты в российских компаниях различного профиля, обучение руководителей и сотрудников отделов продаж; «типовые ошибки» и удачные решения - опыт автора, специалистов практиков, а также предприятий, работающих в различных сегментах рынка.

Отдел продаж – это «сердце» («мотор») любой компании и от его эффективности во многом зависит успех всей компании. При этом, не смотря на  ключевую роль, его работа тесно связана с общей сбытовой стратегией компании и работой других подразделений. Именно этот отдел требует особенно тщательной проработки всех управленческих функций, так как ошибки решений в его организации наиболее сильно сказываются на финансовых результатах всей компании и ее имидже на рынке.  Этим актуальным вопросам и посвящен данный семинар-практикум.

В программе:

Как планировать, контролировать и достигать результата, разрабатывать технологию продаж, мотивировать и развивать, а также ответы на ключевые вопросы:

 Как увязать цели компании, сбытовую стратегию и задачи для отдела продаж?
 Как от планов придти к результатам?
 Реорганизовать или создавать с «чистого листа» (плюсы и минусы)?
 Как перейти от рутины и борьбы с кризисами к развитию и повышению эффективности?
 Эффективный руководитель: между добротой и жесткостью (поиск баланса).
 Тотальный контроль с вашим присутствием или самоуправление?
 Заменяет ли мотивация контроль?
 Как создать «правильную» систему стимулирования?
 Почему не работает ваша «правильная» система мотивации?
 Как не стать зависимым от отдельных людей и элементов системы.
 Правила устойчивой системы.
 Развитие отдела: Кого? Что? Когда и Как?
 Эффективный отдел продаж: критерии успеха.

Методика проведения:

Семинар-практикум, решение кейсов, тренинг, дискуссии, аналитическая работа.

Программа:

Управление продажами и управление отделом.

Технология продаж и сбытовая стратегия.
Позиционирование компании на рынке.
Анализ товара: имидж товара, имидж компании, имидж персонала.
Поиск сильных сторон и конкурентных преимуществ.
Стратегия  и тактика для отдела продаж.
Маркетинг для отдела продаж.

Планирование продаж. Организация продаж.

Оптимальная структура и схема работы.
Построение устойчивой системы.

Работа с клиентской базой. Типы клиентов.

Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами.
Особенности ваших продаж. Первичные и вторичные продажи.
Постоянные, «холодные», ключевые и VIP клиенты: что общего и в чем отличие.

Объекты и субъекты управления. Ресурсы данные и управляемые.
Зоны ответственности, полномочия и задачи.

Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании: с маркетологами и техническим персоналом.

Управление процессами. Управление результатами.
Основные элементы и критерии эффективности.
Основы составления бюджета продаж.

Ежедневные проблемы управления.

Эффективный руководитель отдела продаж.
Функции руководителя отдела продаж. Основные роли.
Административные функции. Лидерство и влияние. Руководитель – главный тренер!
Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.
Стили руководства в зависимости от уровня развития персонала. Авторитет и полномочия. Рычаги управления. Директор-руководитель отдела продаж.
Руководитель в «подчинении».

Мастерство делового общения для руководителя.

Техники переговоров. Вербальное и невербальное общение.
Эффективная аргументация. Работа с возражениями, отказами, несогласием, конфликтами. Психологические приемы воздействия.
Управление имиджем. Техники переговоров. Техники продаж.
Взаимодействие с подчиненными.
Особенности публичного выступления.

Проведение совещаний, типы выступлений.

Навыки принятия решений. Этапы принятия решений, управление групповым принятием решения.

Управление личными ресурсами: настрой, стрессо-устойчивость, тайм-менеджмент, личное развитие.
 
Типичные ошибки руководителя.

Управление персоналом отдела продаж.

Основные компетенции и навыки сотрудника отдела продаж.
Корпоративные  требования и особенности для выбранной стратегии продаж.
Функции менеджера по продажам.
Стандарты работы менеджеров: «за» и «против».
Поиск и подбор специалистов.
Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции.
Профессиональный профиль и  критерии отбора. Методики отбора.
Планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников.

Обучение сотрудников.

Цели обучения. Кого учить, чему и как.
Основные навыки и компетенции. Методы обучения. Мотивация к обучению.
Может ли «ум заменить знания?». Эффект «слона».
Как достичь эффективности обучения: «до», «вовремя» и «после».
Система перманентного обучения.
Системы стимулирования и вознаграждения.
Оклад, проценты, бонусы, премии. Плюсы и минусы разных систем.
Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности.
 За «ЧТО», Вы платите? (понимаете ли это Вы, и понимают ли сотрудники?).
Всегда ли деньги решают все? Что решают деньги.
Система, которая нужна Вашему отделу продаж.

Мотивация.

Что это такое на самом деле?
От мотивов к мотивации.
Мотивация нужная сотруднику и мотивация важная компании:
что между ними общего? Материальная и нематериальная мотивация.
Связь между мотивацией и ключевыми показателями эффективности.
Что может «убить» вашу систему мотивации: подводные камни на пути реализации.
Вы недовольны результатом, а сотрудники довольны собой.
Всегда ли хорошая мотивация является гарантом результата?
О вреде «перекармливания». Между «кнутом» и «пряником»:
точка эффективности.

Контроль работы персонала: текущий и плановый.

Отчетность менеджеров. «Бумажные» отчеты и личные.
Цели, задачи и периодичность каждого вида отчетов.
Как избежать «перебора» и абсурда.
Работает ли ваша система отчетности?

Оценка менеджеров. Аттестация: как часто, для чего и что делать с результатами. Связь между мотивацией и аттестацией.

Решения по результатам оценки. Человеческий фактор и судьба продаж.
Между жесткостью и мягкостью. О важности решительности.

Трудные ситуации:

 конфликт, «уважительные причины», «точка кипения»,
меры «кнута» (штрафы, выговоры, наказания), увольнение
(как свести к минимуму проблемы «вовремя» и «после»),
зависимость и манипуляции, «звездная болезнь», командный «бунт».

Пути повышения эффективности:

Ситуации кризиса. Хотелось бы лучше. Как реформировать отдел продаж.
Развитие отдела продаж. Что значит быть эффективными?

 

 

Тренинги

бизнес-тренинги

 

 Создание сайта Cве Арт
 Cms Sspro
  Яндекс цитирования   e-Ducate.ru: Каталог семинаров, тренингов   Rambler's Top100    

бизнес-тренинги, корпоративное обучение, семинары по управлению, тренинги