Звоните: (495)741-85-07

бизнес-тренингикорпоративное обучениесеминары по управлению
Центр Деловой Психологии «Сфера»

 Хотите получить консультацию или записаться на тренинг?

Эффективный отдел продаж: от создания к результату

  БИЗНЕС - ТРЕНИНГИ

  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ

  РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

  РЕГИОНАЛЬНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО

  О ЦЕНТРЕ

  ТРЕНЕРЫ

  КОНТАКТЫ

  Партнеры


 

 

Аудитория: Директора компаний, заместители, коммерческие директора, руководители отделов продаж.
________________________________________

Цели:

Систематизировать подход в построении отдела продаж и организации его эффективной работы.
Узнать о типовых ошибках в управлении и реализации кадровой стратегии в области продаж
Рассмотреть все факторы, влияющие на результативность продаж.
Освоить практические инструменты воздействия на ключевые показатели эффективности.
Получить практический инструмент для реформирования отдела продаж.

Результат.

Участники:

 Смогут избежать многих типовых ошибок в управлении отделом продаж.
 Оценят сильные и слабые стороны своих отделов продаж, выявят потенциал для повышения результативности.
 Смогут самостоятельно проводить диагностику эффективности и системно воздействовать на основные показатели.
 Получат возможность улучшить показатели продаж путем реформирования отдела и построения четкой системы контроля на всех уровнях.
 Смогут применить новые подходы в управлении отделом: эффективной мотивации, обучении, оценки результатов и принятия грамотных управленческих решений.

В основе программы лежит более, чем одиннадцатилетний опыт работы автора в сфере продаж: управление бизнесом, руководство продажами, консалтинговые проекты в российских компаниях различного профиля, обучение руководителей и сотрудников отделов продаж; «типовые ошибки» и удачные решения - опыт автора, специалистов практиков, а также предприятий, работающих в различных сегментах рынка.

Отдел продаж – это «сердце» («мотор») любой компании и от его эффективности во многом зависит успех всей компании. При этом, не смотря на  ключевую роль, его работа тесно связана с общей сбытовой стратегией компании и работой других подразделений. Именно этот отдел требует особенно тщательной проработки всех управленческих функций, так как ошибки решений в его организации наиболее сильно сказываются на финансовых результатах всей компании и ее имидже на рынке.  Этим актуальным вопросам и посвящен данный семинар-практикум.

В программе:

Как планировать, контролировать и достигать результата, разрабатывать технологию продаж, мотивировать и развивать, а также ответы на ключевые вопросы:

 Как увязать цели компании, сбытовую стратегию и задачи для отдела продаж?
 Как от планов придти к результатам?
 Реорганизовать или создавать с «чистого листа» (плюсы и минусы)?
 Как перейти от рутины и борьбы с кризисами к развитию и повышению эффективности?
 Эффективный руководитель: между добротой и жесткостью (поиск баланса).
 Тотальный контроль с вашим присутствием или самоуправление?
 Заменяет ли мотивация контроль?
 Как создать «правильную» систему стимулирования?
 Почему не работает ваша «правильная» система мотивации?
 Как не стать зависимым от отдельных людей и элементов системы.
 Правила устойчивой системы.
 Развитие отдела: Кого? Что? Когда и Как?
 Эффективный отдел продаж: критерии успеха.

Методика проведения:

Семинар-практикум, решение кейсов, тренинг, дискуссии, аналитическая работа.

Программа:

Управление продажами и управление отделом.

Технология продаж и сбытовая стратегия.
Позиционирование компании на рынке.
Анализ товара: имидж товара, имидж компании, имидж персонала.
Поиск сильных сторон и конкурентных преимуществ.
Стратегия  и тактика для отдела продаж.
Маркетинг для отдела продаж.

Планирование продаж. Организация продаж.

Оптимальная структура и схема работы.
Построение устойчивой системы.

Работа с клиентской базой. Типы клиентов.

Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами.
Особенности ваших продаж. Первичные и вторичные продажи.
Постоянные, «холодные», ключевые и VIP клиенты: что общего и в чем отличие.

Объекты и субъекты управления. Ресурсы данные и управляемые.
Зоны ответственности, полномочия и задачи.

Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании: с маркетологами и техническим персоналом.

Управление процессами. Управление результатами.
Основные элементы и критерии эффективности.
Основы составления бюджета продаж.

Ежедневные проблемы управления.

Эффективный руководитель отдела продаж.
Функции руководителя отдела продаж. Основные роли.
Административные функции. Лидерство и влияние. Руководитель – главный тренер!
Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.
Стили руководства в зависимости от уровня развития персонала. Авторитет и полномочия. Рычаги управления. Директор-руководитель отдела продаж.
Руководитель в «подчинении».

Мастерство делового общения для руководителя.

Техники переговоров. Вербальное и невербальное общение.
Эффективная аргументация. Работа с возражениями, отказами, несогласием, конфликтами. Психологические приемы воздействия.
Управление имиджем. Техники переговоров. Техники продаж.
Взаимодействие с подчиненными.
Особенности публичного выступления.

Проведение совещаний, типы выступлений.

Навыки принятия решений. Этапы принятия решений, управление групповым принятием решения.

Управление личными ресурсами: настрой, стрессо-устойчивость, тайм-менеджмент, личное развитие.
 
Типичные ошибки руководителя.

Управление персоналом отдела продаж.

Основные компетенции и навыки сотрудника отдела продаж.
Корпоративные  требования и особенности для выбранной стратегии продаж.
Функции менеджера по продажам.
Стандарты работы менеджеров: «за» и «против».
Поиск и подбор специалистов.
Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции.
Профессиональный профиль и  критерии отбора. Методики отбора.
Планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников.

Обучение сотрудников.

Цели обучения. Кого учить, чему и как.
Основные навыки и компетенции. Методы обучения. Мотивация к обучению.
Может ли «ум заменить знания?». Эффект «слона».
Как достичь эффективности обучения: «до», «вовремя» и «после».
Система перманентного обучения.
Системы стимулирования и вознаграждения.
Оклад, проценты, бонусы, премии. Плюсы и минусы разных систем.
Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности.
 За «ЧТО», Вы платите? (понимаете ли это Вы, и понимают ли сотрудники?).
Всегда ли деньги решают все? Что решают деньги.
Система, которая нужна Вашему отделу продаж.

Мотивация.

Что это такое на самом деле?
От мотивов к мотивации.
Мотивация нужная сотруднику и мотивация важная компании:
что между ними общего? Материальная и нематериальная мотивация.
Связь между мотивацией и ключевыми показателями эффективности.
Что может «убить» вашу систему мотивации: подводные камни на пути реализации.
Вы недовольны результатом, а сотрудники довольны собой.
Всегда ли хорошая мотивация является гарантом результата?
О вреде «перекармливания». Между «кнутом» и «пряником»:
точка эффективности.

Контроль работы персонала: текущий и плановый.

Отчетность менеджеров. «Бумажные» отчеты и личные.
Цели, задачи и периодичность каждого вида отчетов.
Как избежать «перебора» и абсурда.
Работает ли ваша система отчетности?

Оценка менеджеров. Аттестация: как часто, для чего и что делать с результатами. Связь между мотивацией и аттестацией.

Решения по результатам оценки. Человеческий фактор и судьба продаж.
Между жесткостью и мягкостью. О важности решительности.

Трудные ситуации:

 конфликт, «уважительные причины», «точка кипения»,
меры «кнута» (штрафы, выговоры, наказания), увольнение
(как свести к минимуму проблемы «вовремя» и «после»),
зависимость и манипуляции, «звездная болезнь», командный «бунт».

Пути повышения эффективности:

Ситуации кризиса. Хотелось бы лучше. Как реформировать отдел продаж.
Развитие отдела продаж. Что значит быть эффективными?

 

 

 06.10.08
НОВОЕ РАСПИСАНИЕ ТРЕНИНГОВ

 

 27.02.08
Наш новый адрес

 

 27.02.08
Предлагаем в аренду зал для тренингов

 

 19.07.07
Предложение по выездным мероприятиям

 

 19.07.07
Только для региональных тренинговых компаний

 

 19.07.07
Новые тренинги по личностному росту

 

 19.07.07
Скидки на открытые тренинги

 

 18.07.07
Новая услуга

 

 03.07.07
16 - 17 июля 2007г.: Практический мерчендайзинг

 

 03.07.07
23 - 24 июля 2007г.: Клиентский сервис

 


 

Архив новостей  

 

Тренинги

бизнес-тренинги

 

 Создание сайта Cве Арт
 Cms Sspro
  Яндекс цитирования   e-Ducate.ru: Каталог семинаров, тренингов   Rambler's Top100    

бизнес-тренинги, корпоративное обучение, семинары по управлению, тренинги